O marketing de entrada é um método de marketing online e, em resumo, significa: menos perturbação e mais uso! Ao contrário do marketing de saída clássico (TV, rádio, folhetos e similares), o marketing de entrada tenta despertar o interesse dos clientes e interagir com eles por meio de conteúdo legível e relevante. Diferentes canais de comunicação são usados ​​para criar a lealdade do cliente a longo prazo.

Muita coisa mudou na era da Internet. Como resultado da digitalização, os canais de negócios assumiram novas formas, o fluxo de informações aumentou e a publicidade e o marketing também se adaptaram às mudanças nas condições da estrutura.

O marketing digital tornou-se um pré-requisito indispensável para o sucesso comercial de muitos provedores e empresas de serviços e agora assumiu várias formas. Ele chegou ao mundo empresarial moderno como marketing de conteúdo , email marketing ou marketing afiliado .

Uma nova faceta agora coloca o marketing de entrada em jogo. O marketing de entrada não é uma forma clássica de publicidade ou publicidade na Internet, mas um método que chama a atenção dos clientes para um determinado conteúdo sem exercer pressão publicitária.

O que é marketing de entrada?

O marketing de entrada é um método de marketing digital. Com a ajuda dessa tecnologia, deve ser possível criar um conteúdo útil e digno de leitura para visitar o site de uma empresa e acompanhar o cliente durante todo o processo de decisão de compra.

No entanto, o marketing de entrada não deve ser confundido com o marketing de conteúdo convencional. No marketing de conteúdo, são estabelecidos relacionamentos com os usuários. O cliente é o foco do marketing de entrada. O objetivo do marketing de entrada é sempre agregar valor por meio de mais informações via chat, email e outros canais, mesmo que o cliente já seja comprador.

Ambos os métodos têm lealdade a longo prazo do cliente e do usuário com o conteúdo. Mas o marketing de entrada é um pouco mais estruturado. Muitos especialistas, portanto, veem o marketing de conteúdo como parte do marketing de entrada.

O marketing de saída é convencional ou tradicional, as empresas usam diferentes canais de distribuição. Isso inclui folhetos, vendas por telefone, publicidade em banner, visitas a representantes, publicidade clássica em TV e rádio e correspondência.

No entanto, essa forma de publicidade é muito cara e irrita a maioria dos consumidores. Ninguém assiste a um filme e depois diz: “Agora um pouco de publicidade seria bom!” O mesmo se aplica aos jornais, onde os anúncios são quase sempre invertidos e percebidos como irritantes.

Isso também pode ser comprovado com alguns números. Quase 200 milhões de pessoas usam bloqueadores de anúncios para evitar publicidade online irritante. 

A publicidade na TV também mostra fortes reveses. 87% dos entrevistados evitam a publicidade na televisão. Não é de admirar, porque o número de comerciais sempre aumentou nos últimos anos. Em 2017, 4,74 milhões de comerciais foram exibidos (em comparação com 3,85 em 2007).

Desde o início do novo milênio, as empresas descobriram a eficácia do marketing online. Mais e mais empresas e prestadores de serviços investiram na otimização de mecanismos de busca e publicidade na Internet.

Com o tempo, a estratégia de publicidade também mudou. Enquanto nas empresas de marketing de saída tentam encontrar clientes adequados (push), o objetivo no marketing de entrada é que os clientes encontrem a empresa adequada (pull). Por meio do marketing de entrada, os consumidores não devem ficar sobrecarregados com publicidade chata ou mesmo perturbados, como é geralmente o caso da publicidade na televisão.

Ao contrário da publicidade tradicional, os potenciais compradores de marketing de entrada são informados de uma empresa ou serviço por um bom conteúdo. Aqui se fala do termo geração de leads. 

Um lead é criado assim que um visitante do site deixa seus dados (endereço de email, nome, nome da empresa). Você pode comparar um lead com um possível cliente interessado em determinado conteúdo do seu site.

Você pode estar interessado nessas perguntas sobre geração de leads:

  • Como você pode gerar leads?

Para converter visitantes do seu site em leads, você precisa de conteúdo exclusivo. Isso pode ser oferecido em seu site na forma de white papers, listas de verificação úteis ou webinars. Você oferece esse conteúdo gratuitamente e, em troca, solicita os detalhes de contato dos visitantes. Se um possível cliente se registrar, aguarde a sua primeira oportunidade!

  • Quais detalhes de contato posso solicitar em troca?

Tudo o que você precisa para vendas posteriores, de endereços de e-mail individuais a informações detalhadas da empresa. Depende muito do produto e da empresa. Se você vende itens de vestuário, por exemplo, o endereço de email, o nome e o sexo são necessários. No caso de um serviço complexo, o nome da empresa, o tamanho da empresa e um número de telefone seriam uma vantagem.

  • Quais são as vantagens da geração de leads? 

A geração de leads serve principalmente para conquistar novos clientes. Mas você também pode fortalecer suas vendas e segmentar seus visitantes e leads. Dependendo de qual e quanto conteúdo o lead baixou, é possível estimar o interesse e a necessidade do lead. Você pode usar o modelo de pontuação ou diferentes funis de marketing para vender seus produtos com mais eficiência.

  • E o modelo de pontuação?

Na pontuação, você avalia seus contatos com base em critérios definidos anteriormente. Se um lead carrega um white paper específico, recebe, por exemplo, 2 pontos positivos. Se a empresa do lead for muito pequena ou o número de telefone não estiver disponível, o contato receberá um ponto negativo. No final, você pode determinar onde seu contato está atualmente no processo de decisão de compra e no seu funil de vendas e quais medidas de marketing você deve adotar para concluir sua liderança.

  • Você pode automatizar esses processos?

Bastante. Existem algumas soluções de software de automação de marketing que oferecem enorme economia de tempo. Especialmente com o aumento de leads por mês, está se tornando cada vez mais difícil manter uma visão geral de todos os dados.

Com o marketing externo, você anunciaria em vários canais, como: TV, rádio e mídia impressa (e isso é muito caro). Depois que o orçamento estiver esgotado, você não receberá clientes.

Você já pode imaginar que essa abordagem é muito perturbadora. Porque entre as muitas pessoas que você aborda com sua publicidade, há muitas que ainda não estão prontas para comprar seu produto ou que não têm nenhum interesse no produto.

No marketing de entrada, você criaria um blog. Em seguida, você cria um conteúdo de alta qualidade que oferece valor agregado aos visitantes. Você tentaria resolver os problemas e desejos de seus visitantes em relação ao produtos. Orientar-se através dos princípios e tendências do Google mais pesquisados.

Você também investe seu dinheiro no futuro, por assim dizer. Assim como as ações, a compra é muito cara. No entanto, se você tiver um gargalo financeiro em algum momento, diferentemente do marketing de saída, os visitantes ainda o procuram por fontes orgânicas.

Mais cedo ou mais tarde, você encontraria novos visitantes interessados ​​no seu produto e mais ou menos dispostos a comprar o seu produto.

O marketing de entrada funciona da mesma forma. Enquanto você é involuntariamente bombardeado com material publicitário no marketing de saída, não há pressão publicitária no marketing de entrada. Lidar com o conteúdo do profissional de marketing de entrada é voluntário.

Os métodos de marketing de entrada

Recrutar

Um site bem projetado é um pré-requisito para atrair tantos usuários para a página. Para isso, é necessário otimizar a página para que os clientes-alvo sejam atendidos.

A otimização de SEO contribui significativamente para colocar o site no topo do ranking dos mecanismos de busca. Também é importante adicionar palavras-chave apropriadas ao conteúdo. Isso facilita para todos os visitantes encontrarem o site. Inúmeros plug-ins e ferramentas também estão disponíveis na Internet para otimizar um site.

Alguns deles estão disponíveis gratuitamente. Os plugins de SEO são particularmente úteis. Isso pode aumentar significativamente o tráfego no seu site. A fim de atrair visitantes ao site, é vantajoso incluir links e garantir um desenvolvimento eficiente.

Isso não é fácil, porque você não pode forçar ninguém a vincular sua página a uma página inicial de outro site. Essa abordagem às vezes pode ser um tiro para trás. O Google pode detectar links ruins e bloqueá-los como spam.

Somente os links importantes para o conteúdo têm um bom caráter. Esses links oferecem um benefício ao usuário e ao visitante do site. No entanto, não use as chamadas palavras-chave monetárias no texto do link. Todo link deve ser inserido em uma forma natural.

“O conteúdo é rei” – deve ser mantido regularmente e agregar valor ao visitante. Se o conteúdo for relevante para seus visitantes, o conteúdo da sua página também será discutido online e você receberá automaticamente links que apontam para a sua página.

Outro ponto e não menos importante – presença na mídia social. Assim que você desenvolver um bom conteúdo que ofereça valor agregado a seus visitantes, também poderá compartilhá-lo com outras pessoas através das redes sociais. Dessa forma, você pode obter mais alcance em seu site, mas também se comunicar diretamente com seu grupo-alvo.

Converter

Assim que você pode registrar os primeiros visitantes em sua página, é importante converter os visitantes em possíveis clientes, ou seja, em geração de leads. Para poder trabalhar com o cliente em potencial posteriormente, você precisa dos dados pessoais dele. Somente depois que você tiver os detalhes de contato você poderá falar de um lead. O que você precisa para dados depende inteiramente de você e do seu produto.

Mas quem voluntariamente revela seus dados, como nome ou endereço de email? Aqui você deve oferecer algo ao visitante em troca, como: conteúdo exclusivo. As formas mais comuns de conteúdo em inbound marketing incluem: eBooks, whitepapers ou dicas. Você pode consultar os detalhes do contato em uma página de destino ou usando um formulário.

Para manter uma visão geral de todos os dados, processos e campanhas e manter o relacionamento com o cliente, é recomendável usar o software CRM. Muitas vezes você pode obter um Customer Relationship Manager, que diretamente faz esse gerenciamento para o seu site, criando assim um local de armazenamento central para os dados que você pode, eventualmente, implantar para distribuição.

Vender

Com isso já chegamos à conclusão. Concluir um lead nada mais é do que conseguir que um potencial comprador compre.

Você conseguiu atrair muitas partes interessadas, mas como você finalmente chega ao negócio? “As coisas boas levam tempo ” – embora o visitante tenha se interessado pelo seu conteúdo exclusivo e tenha deixado os dados dele, isso não significa necessariamente que ele também esteja pronto para compra.

Para avaliar a disposição de um cliente em potencial de comprar, você pode conduzir a criação de leads e enviar a ele conteúdo personalizado e relacionado a tópicos por e-mail. Com essa abordagem, você pode descobrir os problemas do cliente em potencial e fortalecer o interesse em seu produto ou serviço. Se um lead estiver pronto para comprar – você poderá oferecer sua ajuda com cuidado.

O método de entrada se concentra em sempre alinhar a estratégia de vendas com o comprador e não o vendedor.

Você pode usar o software CRM (como mencionado acima) para acompanhar o desenvolvimento de um visitante para um cliente. 

Cuidar

Mas isso não é tudo. Agora temos que inspirar o cliente a longo prazo e continuar em frente. Isso pode parecer um pouco brutal, mas é assim que acontece nos negócios. A lealdade do cliente é um forte argumento nas vendas.

Se um comprador estiver entusiasmado com uma empresa, provavelmente a recomendará a seus amigos, conhecidos ou parceiros de negócios. Para atingir esse objetivo, o suporte ao cliente também é essencial após a compra. A empresa deve inspirar seus clientes a longo prazo e não apenas temporariamente.

Uma medida de lealdade do cliente nesse contexto é o conteúdo. Por exemplo, a satisfação do cliente pode aumentar se as notícias sobre o produto adquirido forem entregues regularmente. Isso faz sentido, especialmente para produtos técnicos.

Mas também quando se trata de serviços, notícias do setor ou vídeos informativos podem contribuir muito para a fidelidade do cliente. Inspira confiança quando os clientes recebem novas informações, respondem a perguntas ou recebem idéias por e-mail ou boletins. E tudo isso acontece sem a intenção de vender.

Marketing de entrada e marketing de conteúdo

Qual é a diferença entre o marketing de entrada e o marketing de conteúdo tradicional? Ambos são semelhantes, isso é indiscutível. Mas o marketing de entrada é mais estruturado que o marketing de conteúdo convencional, embora este último faça parte do marketing de entrada.

O marketing de entrada também inclui estratégias de SEO. A otimização de sites é um pré-requisito importante para o sucesso do marketing de entrada. O marketing de conteúdo também não se limita apenas à Internet. Muitas empresas também implementam suas estratégias de conteúdo via televisão ou comerciais.

No entanto, o marketing de conteúdo não é voltado para as necessidades dos consumidores e não responde a elas. Com o marketing de entrada, o cliente é sempre o foco. O Inbound Marketing visa satisfazer todos os potenciais compradores de acordo com seus desejos e necessidades individuais.

O marketing de entrada é uma forma de marketing on-line e, ao mesmo tempo, uma forma de marketing de conteúdo. Pelo menos o marketing de entrada usa o marketing de conteúdo como uma ferramenta adicional.

O marketing de conteúdo é complementado por medidas orientadas para vendas. Isso inclui otimizar a taxa de conversão (CRO), email marketing, gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de leads.

Estamos novamente diante de uma protuberância conceitual. CRO ou Otimização da taxa de conversão define a conversão de um potencial comprador em um comprador real. CRM ou gerenciamento de relacionamento com cliente significa gerenciamento de relacionamento com cliente e, portanto, o alinhamento consistente de uma empresa com o cliente.

O Gerenciamento de leads inclui todas as medidas que são tomadas para tornar os clientes compradores. Isso também inclui nutrição de leads , que visa fornecer aos clientes informações direcionadas em todas as etapas de sua decisão de compra.

Pacotes de software concluídos já estão disponíveis para todas essas áreas. Esse marketing de automação facilita aos empreendedores a realização de marketing de entrada.

Além disso, o procedimento usado pelos dois métodos de marketing é um pouco diferente. O marketing de entrada tem como objetivo converter leads em pedidos da maneira mais eficiente possível. Estratégias de marketing de conteúdo são usadas na primeira fase da decisão de compra.

Nas outras fases, o marketing de entrada usa leads e contratos. Posteriormente, o marketing de entrada continua trabalhando para reter e inspirar os clientes a longo prazo.

O Marketing de entrada usa apenas métodos online. O marketing de conteúdo não. As principais ferramentas de marketing usadas pelo marketing de entrada incluem:

  • A criação de conteúdo
  • Técnicas de blog
  • Técnicas de RP
  • Mídia social
  • Motor de Otimização de Busca
  • Otimização de site
  • Marketing de email
  • Análise da Web

De qualquer forma, o termo marketing de entrada foi recentemente usado com frequência por muitas empresas e especialistas em marketing, embora nem todos parecem concordar com o que o termo realmente significa. O marketing de entrada, juntamente com o marketing de conteúdo, persegue o objetivo de conquistar novos clientes e vinculá-los à empresa a longo prazo.

Além disso, a recomendação da empresa por compradores satisfeitos é uma meta desse método de marketing. Ao contrário do marketing de conteúdo, o processo de marketing de entrada realiza pesquisas mais detalhadas. Além disso, é de grande importância o conteúdo dos sites.

Acima de tudo, esse conteúdo deve inspirar. Porque se você está entusiasmado com o conteúdo, provavelmente o recomendará. Esse entusiasmo leva à decisão de compra específica de uma pessoa.

Conclusão

O marketing de entrada é uma técnica de marketing online que só funciona online e é processada apenas no mundo digital. O marketing de entrada usa vários métodos de marketing, como gerenciamento de conteúdo ou email marketing.

Ao contrário de outros métodos de marketing, o marketing de entrada sempre se concentra no comprador. A estratégia de marketing é bem pensada, equilibrada e estruturada que o marketing de conteúdo convencional.

As técnicas modernas de otimização de mecanismos de pesquisa fluem para a estratégia de marketing de entrada, bem como para a otimização de páginas de destino ou marketing de email direcionado.

O Inbound Marketing também usa as oportunidades oferecidas por redes sociais como Facebook, Instagram ou Twitter para chamar a atenção das pessoas para uma empresa e seus produtos.

O marketing de entrada é um método de marketing relativamente jovem que se desenvolveu nos últimos anos devido à disseminação de novas tecnologias e digitalização no setor econômico.

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