Venda nas redes sociais apesar da crise. A crise do Corona apresenta muitos problemas para as empresas: como vender apesar da crise? Devemos abaixar o preço dos produtos ou entregá-los gratuitamente? Como podemos vender, apesar da distância social? O artigo responde a essas perguntas e mostra soluções com vendas nas redes sociais.

Mas antes duas primeiras respostas rápidas. Sim, venda, mas diferentemente da venda social. E: Não, você não deve abaixar o valor de seus produtos ou entregá-los gratuitamente. Caso contrário, você abaixará seus preços, que você simplesmente não poderá aumentar novamente sem receber reclamações de clientes. No entanto, você deve usar brindes para obter leads em vendas sociais. Saiba mais no artigo.

Venda mesmo na crise

A economia e as empresas precisam de você e sua empresa mais do que nunca. Pelo menos enquanto você aparecer com serviços valiosos que seus clientes precisam. O comportamento de compra mudou. Após as compras de desespero no começo da crise (papel higiênico, produtos de higiene, comida), agora menos produtos estão sendo comprados em áreas como viagens, eventos ou roupas.

Mas mesmo em uma crise, precisamos de serviços, produtos e serviços. Apesar da crise, muitas pessoas continuam comprando na Amazon e outros market places.

Com muitos escritórios sendo tocados de casa, os programas de vídeo e bate-papo são mais essenciais do que nunca para muitos. A Microsoft fala de 37% mais usuários das equipes de software de comunicação do escritório em uma semana. Existem demissões, pequenas mudanças em alguns setores, mas a maioria deles tem empregos seguros e salários estáveis ​​e mantém as empresas em atividade.

Venda nas redes sociais: venda apesar da crise e da distância

O trabalho de vendas mudou completamente devido à distância social. Não há discussões cara a cara com novos clientes. Faltam feiras e eventos, como conferências, e, portanto, também não há oportunidades de contato para vendas. O pessoal de vendas agora precisa repensar e usar a crise como uma oportunidade – para aprender em vendas com vendas sociais.

Como se posicionar nas redes sociais

Com a venda social, você pode vender com sucesso mesmo na crise do Corona, apesar da distância social. Com a venda social, você pode direcionar clientes através das mídias sociais. No entanto, isso não pode ser alcançado com uma abordagem desajeitada e vendas diretas de produtos com slogans de publicidade rápidos. 

É necessário comprometimento real, comunicação autêntica com posicionamento especializado e diálogos interativos. Essa é a única maneira de criar a confiança necessária para a compra. As empresas que agirem bem a longo prazo e se adequarem ao grupo-alvo também gerarão suas vendas por meio da venda social.

A venda social é direcionada a pessoas com relacionamentos. Ganhe a confiança de clientes em potencial para resolver seus problemas. Não é suficiente apenas pressionar ativamente as redes de mídia social e fazer algumas campanhas aqui e ali . As empresas precisam de uma estratégia proativa com um conceito profissional para marketing de conteúdo e marketing de mídia social, a fim de atingir metas de vendas com vendas sociais .

A venda social substitui as vendas tradicionais

A venda social substituiu a antiga abordagem de vendas, através do marketing direto, chamadas frias e compra de leads pelo Social Selling (Sales 2.0), que conquista novos clientes com conteúdo e marketing de mídia social. Com o Sales 2.0, as empresas obtêm leads que levam a uma compra mais eficaz. Como exatamente os efeitos nas vendas sociais diferem das vendas clássicas?

No passado, medidas como marketing direto, chamadas frias e compra de toda a publicidade em massa eram métodos eficazes de vendas. Hoje, as vendas clássicas não funcionam mais porque essas medidas estão se tornando cada vez mais caras, ineficazes e não são mais permitidas. Os endereços estão se tornando cada vez mais caros e a proteção de dados destruiu parcialmente muitas abordagens, como marketing direto com leads comprados.

Os vendedores precisam de novas habilidades para vendas sociais

A venda social é adequada para muitos objetivos: da geração de leads à aquisição de clientes e retenção de clientes com o uso proativo das mídias sociais. Muitas pessoas usam a mídia social como fonte de informação para decisões de compra. Esta é uma ótima oportunidade para vendas, porque você pode conquistar clientes em potencial.

 A venda social não é sobre vendas diretas, mas sobre um relacionamento com o cliente com um interesse honesto na cooperação e na pessoa ou na solução de problemas.

Com a venda social, as empresas não desejam alcançar a comunicação um-para-muitos como no “marketing de mídia social”, mas sim um diálogo pessoal com o cliente. Ao participar de eventos de mídia social, os vendedores encontram clientes em potencial. É importante abordar os fãs e seguidores da comunidade de maneira aberta e agradável, para que seja criado um relacionamento intenso e honesto com o cliente.

Nova mentalidade: consultores de clientes em vez de vendedores de produtos

Os consultores de clientes em vendas sociais desejam alcançar excelentes relacionamentos com os clientes …

  • Tornando-se um vendedor orientado para as necessidades, com excelentes relações com os clientes
  • Como vendedor orientado para a solução, você possui profundo conhecimento do produto e do setor para criar soluções sob medida
  • Entenda os desafios do cliente e ofereça soluções para os problemas comerciais do cliente, a fim de promover o sucesso comercial.

Estabelecer vendas sociais na empresa

Muitas vezes, são funcionários individuais que usam as mídias sociais sem o apoio da organização de vendas. Qual é a melhor maneira de construir uma rede na qual todos os envolvidos possam trabalhar? Em princípio, toda a empresa deve sempre estar envolvida nas mídias sociais. Embora os especialistas que gerenciam redes devam saber, todos os funcionários devem saber o que está acontecendo no perfil da empresa, especialmente se o atendimento ao cliente estiver vinculado às mídias sociais.

As empresas de sucesso usam estratégias de vendas sociais com um túnel de vendas. Vendas, TI e marketing trabalham juntos durante a implementação para projetar processos de ponta a ponta em marketing e vendas para geração de leads. Além do suporte ao CRM, é necessário o uso de ferramentas de automação de marketing, como o Hubspot, para que a venda social seja bem-sucedida na prática.

Com o marketing de mídia social, você pode criar sua comunidade de marcas no Facebook. Com o marketing de conteúdo, você pode fornecer aos seus contatos conteúdo relevante para o cliente e, assim, alcançar seu posicionamento de especialista com confiança. 

Vendas sociais na área B2B

A venda social também funciona na área de B2B? Definitivamente. A venda social não funciona apenas na área B2C, mas também na área B2B. Clientes e parceiros de cooperação também podem ser alcançados com muita facilidade por meio das mídias sociais. O caminho é o mesmo: as empresas precisam apenas encontrar o conteúdo e os pontos de partida certos para o grupo-alvo. 

O B2B é até uma área muito importante na venda social, porque os clientes do B2B descobrem produtos e serviços on-line antes mesmo de entrar em contato com um gerente de vendas. Os clientes B2B também têm grandes expectativas. Você deseja uma compreensão profunda dos desafios técnicos e comerciais de uma empresa. O gerente de vendas ou gerente de mídia social deve, portanto, ver-se como consultor de clientes, consultor e especialista de confiança.

Vendas consultivas

A venda consultiva é adequada para produtos e serviços que exigem explicações, porque aqui o foco é principalmente no desempenho, mas no benefício do cliente e na solução de problemas individuais do cliente. Uma pessoa que trabalha com vendas sociais se torna um consultor de clientes: pensa de maneira orientada para o processo, descobre necessidades, preferências e desejos e também problemas, gargalos e medos do cliente. 

Ele define o benefício de sua oferta para o cliente, que muitas vezes ainda não conhece tudo isso e representa o valor. Para fazer isso, também é necessário pesquisar os processos de negócios e a cadeia de valor do cliente.

A venda consultiva faz a diferença nas vendas B2B. O foco não está no produto ou no serviço, mas no benefício do cliente e na solução de problemas individuais do cliente. Nas vendas orientadas para soluções, o vendedor conhece os negócios do cliente melhor do que o cliente.O desafio para o vendedor é entender como sua solução pode criar valor agregado para o cliente. 

Encontre a rede de mídia social certa

Todas as redes de mídia social são igualmente adequadas? Sim, geralmente todas as redes de mídia social são adequadas para vendas sociais, porque o contato e a comunicação podem ocorrer em qualquer lugar. Atualizações de produtos, serviços e processos podem ser disseminadas com um tweet ou fotos da vida comercial podem atrair fãs e reter clientes. 

Facebook, Twitter, Youtube e também Instagram e Pinterest são adequados, dependendo da indústria, objetivos da empresa e clientes-alvo. Os vendedores de B2B veem as redes de negócios LinkedIn e Xing na vanguarda da venda social. O foco nessas plataformas está na empresa e na reputação. White papers, apresentações e e-books podem ser facilmente ofertados.

Exemplo: Índice de vendas sociais do LinkedIn

O seu Índice de Vendas Sociais (SSI) do LinkedIn mede a eficácia com que você estabelece sua marca profissional, encontra os clientes-alvo certos e constrói relacionamentos. Sua pontuação será atualizada diariamente. 

Recomendações de ação para otimização para suas vendas sociais

1 Estabeleça sua marca pessoal com posicionamento especializado

É melhor otimizar seu perfil com seu posicionamento especializado para suas personas. Publique artigos relevantes que correspondem ao seu setor e aos clientes que você deseja atrair. Esse conteúdo pode ser selecionado por fontes confiáveis ​​ou por uma postagem original do blog. De qualquer forma, o objetivo é estabelecer-se como um líder de pensamento.

Encontre o seu persona ideal (s)

Você sabe quem você está procurando e quais palavras-chave estão relacionadas a ela? O LinkedIn possui ferramentas de pesquisa robustas que você pode usar para encontrar seu cliente ideal para criar melhores conexões, como o SalesNavigator.

3 Obtenha conhecimento de suas análises

Lidar com idéias é uma ótima maneira de encontrar pessoas semelhantes tanto no setor como no cliente ideal, juntando-se a grupos relevantes que podem ajudá-lo a compartilhar seus conhecimentos.

4 Crie relacionamentos com clientes-alvo relevantes 

Você deve criar relacionamentos com tomadores de decisão para conquistá-los como clientes. É mais eficaz se você permitir que seus contatos o recomendem.

Recomendações de ação para uma venda social bem-sucedida 

A venda social quer alcançar uma abordagem de persona direcionada e construir relacionamentos por meio de uma venda consultiva. Ele acompanha os fatores de sucesso, como posicionamento de especialistas, perfis de rede, marketing de conteúdo, mídia social, comunidade de marcas, túnel de vendas e automação de marketing.

1) Comece com a análise e a estratégia: defina seus objetivos: quais clientes-alvo você deseja atender? Quais são os perfis das personas ? Como é a jornada do cliente? Jornada do cliente e marketing de ponto de contato .  Em seguida, projete sua estratégia de vendas sociais com metas e medidas.

2) Crie sua estratégia de marketing de conteúdo: para vendas sociais, você precisa de marketing de conteúdo estratégico . Não se trata de publicidade de produtos, mas de histórias relevantes para o cliente. Contar histórias é a chave para o sucesso! Forneça informações dos bastidores. Crie seu projeto de venda social com um plano de ação para produção consistente de conteúdo com um plano editorial.

3) Use o marketing de mídia social para obter relevância e alcance: espalhe seu conteúdo relevante para o cliente, orientado para a marca e otimizado para SEO (palavras-chave relevantes) com o marketing do blog on-line nos momentos em que seus clientes-alvo estão ativos nas mídias sociais.

4) Crie perfis profissionais para a rede da sua empresa: Muitos perfis no LinkedIn são negligenciados. Isso significa que eles não são atualizados há muito tempo. Otimize seus perfis continuamente. Em seguida, implemente sua estratégia de forma consistente e inicie seu projeto. Dirija-se a clientes comerciais com rede ideal (persona) com gerenciamento de relacionamento com clientes.

5) Crie uma comunidade (marca) para seu ecossistema : com a comunidade de mídia social, você expande seu ecossistema. Os influenciadores (corporativos) podem efetivamente apoiar esse processo gostando, compartilhando e comentando postagens para aumentar o engajamento, a relevância e o alcance. A transparência é importante, não apenas externamente, mas também internamente entre os funcionários.

5) Use a automação de marketing nas vendas sociais para o funil de vendas : a automação economiza tempo e dinheiro, porque muitos processos de marketing agora passam por processos automatizados. Sua marca também ganha por meio de contribuições otimizadas para mecanismos de pesquisa. As ferramentas de automação de marketing podem ser usadas para obter leads no fluxo de trabalho e integrá-los ao sistema de CRM para processamento sistemático.

A venda social oferece uma boa oportunidade para promover suas próprias metas de vendas digitalmente. Uma forte estratégia de mídia social e marketing de conteúdo é importante.

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